時節（不況）がらという言い訳はしたくないが、世の中が「値引き」をしやすい環境になっている昨今。

クライアントから

「提案内容は良いのだけど、金額が。。。」
「もう少し価格がなんとかなれば。。。。。」

的な話を聞くシーンが見受けられる。

値引き交渉になると、クライント側が強いというのが、現場の実情である。提供側は「売りたい」と思うからこそ、金額という障害壁をなんとか調整して、決めたい！という心理が働く。場合によっては強引にでも社内調整して決断してしまう事もよくある話。しかしその値引きは、果たして、自分にとって、会社にとって、強いてはクライアントにとっても、メリットのある話なのだろうか？という事を一旦考えてほしいものである。

そもそも、値引きをするという事は、自社の商品・サービスの価格価値を、自ら下げるという行為である。言い方を変えると、提案している内容の価値がクライントにとっては、適正価格でないと言っているようなものである。プライドがある営業は、決してそんな事はしないであろう。

そんな時、気をつけたい事。その要求（値引き）価格は、果たして適正なのだろうか？価格を考えるときには、まず要求内容（視点）からお客様の思考を読み取るように心掛けている。客の要求はどこにあるのか？要求と一口に言っても、大きく分けて２種類に分かれると思う。

１）復元要求
２）実現もしくは改善要求

クライアントはお金を出してどの要求を叶えたいと考えているのだろうか？

まず「復元要求」の定義は

「ハードディスクが壊れて、パソコンが壊れた」といったものである。このとき、クライアントとって提供される商品・サービスに対する費用は「コスト」である。本来壊れなければ、必要としない費用なので。

続いて「実現もしくは改善要求」とは、
例えば「WEBページをきれいに見せたい」「売上を伸ばしたい」といったもの。このために費やすお金は、コストではなく「投資」である。売上や利益を上げる為にかかる費用なので。

「コスト」と「投資」。

この２つは同じ「お金を使う」という行動だが、似て非なるものである。前者であれば価格交渉は当然避けられないが、後者であれば、そもそも値引きに応じる必要がない事が多い。前者であれば、元に回復させた状態が、すでに形としてあるので、その形にする為にどれだけ費用がかかるのか？その形にして初めて、マイナスの状態から元の状態（すなわち０[ゼロ]になる。）裏を返せば元の形に戻りさえすれば、費用は安いに越した事はない。しかし「投資」に関して言えば、費用を安くする事で、得られる結果が対した事ない内容になってしまうと、そもそもお金をかけた意味がなくなってしまう。そうなってくると、クライアント都合の価格設定ではなく、我々が実現に向けて提案した内容や費用が基本になる。逆にいえば、どちらかが欠けたとしても、より良い投資の回収にならないのである。ここで安易に値引きに応じてしまうと、結果良いものが出来上がったとしても、適正価格はクライアントが提示した価格になってしまうし、結果良くないものが出来上がったとしたら、それはそれで、両社ともに泣きを見る事になってしまう。そこを理解していない営業もクライアントも結果、自分達の価値を下げている事に気づくだろうか？

要は「投資」提案に、値引きは禁物なのである。