Aさん：「谷中さんは、コンサルタントとして色々仕事をしていますが、むかつく客はいませんか？」
私：「？むかつく客？？ですか？過去に一度もあった事はありませんケド。。。そもそもむかつく理由ってなんですかね？」
Aさん：「折角お客さんの事考えて、色々ヒアリングして、提案したのに、前提条件が違っていた為に全てやり直し。」
　　：「そもそも、前提条件が違っているんだから、提案が合っている訳ないじゃないですか！なのにお客さんときたら
　　　　コンサルタントとしての提案力が低い！って言われました。」
確かにそれはショックだ。我々コンサルタントにとって、クライアントから言われて一番ショックな事は、「私の事をまるで理解していない」と思われる事であろう。営業や制作と言われるニーズありきで成り立つビジネスモデルとは違って、問題解決を生業とする全ての仕事に共有して言える事であるが、そもそもクライアントに対しアドバイスを形にする事は難しい。そもそも形がない（見えづらい）場合が多い。なので、基本的に信用してもらう必要がある。その信用の基本となる「相手の理解」がないのだから、そりゃつらい限りである。

今回のAさんのお話は、とある会社がECショップを展開していて、そのショップの売上が思うように伸びず、色々コストが膨らんでいる。なので色々施策をうって、「利益」が今まで以上に出る形を作りたい。相談にのってくれないか？という事だった様子である。Aさんは元々、日本最大のECショッピングサイトR社に在籍し、数々の有名店を作り出してした敏腕コンサルタントである。現在は独立しECサイトのコンサルタントとして、顧客の売上アップに貢献している。聞けば誰もが知っている有名サイトのコンサルタントも手がけている。そんなAさんはどこでミスをしてしまったのだろうか？今回のAさんの提案内容は、大枠で今まで以上に色々なプロモーションを展開し、売上拡大＆利益を狙うプランであった。内容は非常にベーシックなモノから、これからはやるであろう仕掛けも含めて非常に魅力的に見えた。なのに冒頭の反応である。結論からいくと、クライアントの要求は「利益」を出す事であるが、「利益」＝「売上拡大」ではなかった。「利益」＝「コスト削減」が一番のプライオリティだったのである。不必要な部分のコストを削減し、正常な状態にしてから「売上拡大」のプロセスをご希望だったらしい。第一フェーズの順番を間違えたのである。なんだそんな事？と侮るなかれ。有能なコンサルタントであってもこういう事は良くある。お客さんの話を真に受けすぎたのである。前提条件が間違っていたのである。そもそもの前提条件をヒアリングする事は正直難しい。なぜならクライアントの意見は基本悪意のない性善説な立場で話を聞く為である。

ここでは「利益を出す」「コストを削減する」という２つの意見が登場している。これが実は矛盾している。経費を削るのか経費を掛けるのか方向が全く異なる二つが、大概同時に発生するからである。基本的にクライアントは我が侭である。どっちも狙いたい。当然である。ただ一般的に倒産寸前でも無い限り、コストを削る手法を取りたがるのは稀である。大概は「利益を出す」方法を考えて考え尽くして、実行してそれから「コスト削減」に手を出すという手順が一般的である。
ただ今回の場合は違ったようである。そもそもAさんは積極的にコストをかけて販促をするタイプのコンサルタントなのでコスト削減は基本あまり考えない。というかそういう前提条件ではきっと引き受けなかったであろう。初歩的な部分の「ヒアリング」でミスをしてしまったのである。そもそもどっちをやりたいのか？「コスト削減」なのか「売上拡大」なのか。そんな基本的な事を聞き間違えた三流コンサルトでした。

とここで、この話が終わるようであれば、わざわざ書き綴るような事はしない。というかここまで書くのも結構時間がかかっている。それこそ三流ブログと言われかねない。　という訳で、なぜこんな事が起きたのかの解説は、また次回。